弊社にて過去、建売住宅購入の相談、その後、購入されたお客様に対する提案の実例です。
本体価格及び購入にかかる諸費用を含めた約4,200万円をすべて住宅ローンで賄うことを希望されていたお客様。1年前に購入した自家用車のローン残債があったものの、年収的にはフルローン可能と考えられる状況でした。
▲ 資金計画書（一部抜粋）
しかし、4,200万円を期間35年、金利0.775％、ボーナス返済なしで借り入れた場合、毎月の支払いが約11.4万円となり、お客様が希望していた月々10万円の支払いを約1.4万オーバーする見込みとなりました。
金利等の融資条件が同条件であれば、毎月の支払いを10万円にするためには、借入金額は3,700万円が限界であり、今回の物件を購入するのであれば、約500万円の手出しが必要です。
この場合において、こちらのお客様の選択肢は次の4つになります。
① この物件を諦めて、500万円程度安い物件を探す
② 金利の低い金融機関を探す
③ 約500万円の現金を用立てる
④ 毎月11.4万円を支払って、購入する
先に結論を申し上げますと、こちらのお客様は、③を選択されました。
①については、これまでも約1年間、物件探しをされてきましたが、希望するエリア内で、建売住宅の売り出しは少なく、たまに売り出される物件は、4,000万円超だったため、希望するエリアを拡げない限り、今後も購入できる物件に出合う確率は極めて低い状況。
②について、0.775％より金利の低い金融機関は他にありましたが、お客様がこちらの金融機関での借り入れを希望していたため、×。
ちなみに、余談ではありますが、昨今、いわゆるネットバンクは、実店舗のある金融機関よりも金利が低く設定されていますが、建売住宅購入との相性が良くありません。それは、ローン特約の期間設定が短いことが理由ですが、それはまた別の機会に blog に書きますね。
④については、今後の物件上昇やお子さんの教育費のことも考えると、当然に住居にかける費用を極力低減させたいため、生活上、譲れないポイントでした。
結果的に③を選択されました。ご自身たちの預金が約600万円ありましたが、足りない500万円をすべて預金から賄うのは、今後、急な出費が必要となったときを考えるとリスクが高いので、他案を様々検討していましたが、ご主人、奥様、双方のご実家から、100万円ずつ資金援助してもらえることとなり、残りの300万円を、ご自身の預金から賄うこととなりました（資金援助100万円は、贈与税の基礎控除の範囲内のため、税負担なし）。
今回のお客様はその後、売買契約を締結。住宅ローン本審査および金銭消費貸借契約（＝金融機関からお金を借りる契約）を経て、無事、お引渡しを受けられました。
お客様からは「買いたい物件を買えるようにするために様々な選択肢を与えたくれたことに感謝している。希望条件ばかりを追っていては、いつまで経っても買えないので、当然に譲歩することは必要だけど、気に入った物件をほぼ希望どおり買うことができ、家族4人で楽しく過ごしています」とのお言葉をいただきました。
提案のポイント
● いつか買うなら、早く買った方がよい
語弊がないように、先に言っておきますが、特に何の検討もされず、何でもかんでも買えばいいという話ではありません 笑 ただ、ご主人の年齢は44歳。希望していた毎月の支払い額をクリアしようと思えば、長期融資が前提となります。借入期間を長期の35年とした場合、希望していた金融機関で35年の住宅ローンを組めるのはあと2年弱でした（最終返済が満80歳までとの規定があったため）。
また、上のお子さんは、この4月に小学5年生となりました。今年で11歳。仮に18歳で進学や就職をし、福岡を離れることになれば、ひとつ屋根の下で暮らせるのはあと7年です。せっかくの一戸建て。少しでも長く、一緒に暮らしたいですよね。
ちなみに、80歳までローン支払いが…と思われる方がいらっしゃるかもしれませんが、奥様は産休、育休が明けたら、職場復帰をします。奥様の収入を極力、繰上返済にまわし、借入期間の圧縮を考えていらっしゃいます。非常に堅実な方です。
● 仲介業者の営業の役割は、お客様が買いたい物件を買えるようにしてあげること
正直なところ、100点満点の物件に出合うことは、十中八九ありません。ご自身の希望を詰め込んだ注文住宅を建築しても、100点には、なかなかなり得ないですから。
ほとんどのお客様が、物件探しを始めて、この現実にたどり着きます。そして、エリアを拡げたり、予算を上げたりと【譲歩】します。そんななかで、買ってもいいなという物件に出合ったんですから、仲介業者の営業とすれば、そのお客様が、その物件を買えるようにしてあげないといけないですよね。
かと言って、魔法使いでも神龍（ドラゴンボール参照。古い…）でもないので、やれることは限られますし、耳の痛い、負担を強いる話をすることもあると思います。
ただ、お客様のことを真剣に考え、選択肢を与えること、道筋を立ててあげることができない担当営業が仮にいたら、その営業ではなく、他の会社、他の営業に物件探しをお願いした方がいいと思います。何の役にも立たないし、ストレスが溜まるだけですから。良い営業を見抜くポイントについては、近日中にこの blog に書きますので、ご期待ください 笑
弊社は、「ふくおか建売市場」という建売住宅に特化したサイトを運営しています。
サイト URL //www.fuku-tate.com
大手不動産ポータルサイトでは、同じ物件が複数の不動産会社から情報が出ていて、情報が重複しているので、建売住宅の検索って、意外に面倒なんですよね。建売住宅をお探しの方にとっては、お役に立てるサイトとなっていますので、ぜひご用立てくださいませ。
このような blog って書きだしたら止まらないんですよね 笑
長文失礼しました。ではまた。
